保险新人暨销售老人一路走来
感谢各位涯友的支持！我想要说的是。快乐是一种选择。我们无法选择我们会面对什么样的问题，但是面对问题，我们可以选择是积极面对还是消极对待。
保险行业淘汰率高，其中最关键的还是大部分人过不了自己这一关。自己都已心生绝望，即使佛陀再世，恐怕也无能为力了。
佛不度人人自度。我们自己制造了自己的人生。一切都取决于我们自己。
至于说每天写得东西少了，是因为我觉得该说的都已经说完了，而且我也有很多事情需要忙。所以每天也就是一两句而已。
保险也不是靠说的，而是靠做的。大家就等待我的好消息吧！关心我的涯友可以百度搜索“中国人寿鲁兆明”获取我的更多信息。
不管做什么事情，坚持都是最重要的。坚定的目标，持续的行动，这是任何工作都必须的，而保险尤其如此。
祝愿各位涯友身体安康！工作顺利！心情愉快！
感谢各位的挂念！
保险行业淘汰率高，其中最关键的还是大部分人过不了自己这一关。自己都已心生绝望，即使佛陀再世，恐怕也无能为力了。
佛不度人人自度。我们自己制造了自己的人生。一切都取决于我们自己。
至于说每天写得东西少了，是因为我觉得该说的都已经说完了，而且我也有很多事情需要忙。所以每天也就是一两句而已。
保险也不是靠说的，而是靠做的。大家就等待我的好消息吧！关心我的涯友可以百度搜索“中国人寿鲁兆明”获取我的更多信息。
不管做什么事情，坚持都是最重要的。坚定的目标，持续的行动，这是任何工作都必须的，而保险尤其如此。
祝愿各位涯友身体安康！工作顺利！心情愉快！
感谢各位的挂念！
大智慧、大意志及大情感——从佛家禅学谈行销理念
每一位行销人员都知道，推销工作中最大的障碍就是潜存在个人心中的一些恶魔，这些恶魔若不能加以根除、消灭，那么不要说想要在这个行业出人头地、赢得优势，可能连最起码的求温饱都会有问题。健全心理建设数十年前，美国有一场戏剧，名叫「推销员之死」，其中道尽了推销工作的辛酸、苦楚和无奈，让人的感觉好像推销是种卑下、低级的工作。推销员迫于生活压力不得不四处奔波，可是业绩又毫无起色，因此戏中主角只能终日生活在幻想之中，妄想、期待一笔大生意的降临，其中心理的煎熬、挣扎真是非外人所能体会。如果推销工作真是如此的话，那么推销员对自我的评价一定极低，而且寿命也不会长久，（毕竟心理压力远胜肉体压力），既然如此，何不趁早改行转业。在这种拥有高度竞争、强烈挑战及巨大压力的工作特性之中，若不能予以心理调适和转换，那么推销就会变成最可怜的一种工作了。因为终日围绕在他周围的就是一连患的失败、挫折、无力感、倦怠感及跟著而来的经济问题等等。试问，若到了这种地步，推销员还有任何的尊严吗？所以，在我们的「潜能激发」专栏里，我们不断地提出一些可以改善自己的观念、方法，并非都是要帮助读者能够从洞悉推销的价值和意义中，建立对自我和工作的信心，了解自我心灵内在有那些恶魔、弱点，并且学会如何去克服、超越它们。潜能训练的重点和方向，一般而言可区分三方面。（一）大智慧：也就是佛家或禅中所揭橥的「悟」的境界，能够洞悉自我、了解别人、了解工作乃至于了解宇宙大自然的道理，在人生中我们追求「天人合一」，在工作中我们也能将「事业和生命」结合为一。以人性为依归其次，一切的行为都以「人性」为依归，因为只有如此才能常存于天地间。我们知道，一切悲剧和失败的根源，都起于「无明」，不明白事物的真理与准则，缺乏知晓人心的智慧，常常固执于自己的观念和思想，不知向古今中外真正的成功者学习，也不能设身处地为他人著想。因此，若不是走错了方向，掉入了罪恶深渊，就是遇到重重的阻力，无法获得最后的成功。（二）大意志：当一个人悟出了人生及工作的最高智慧后，他就要下最大的决心，以不惜任何代价的意志来完成。而且也要有「虽千万人吾往矣」的勇气，来向所有心中的恶魔挑战，直到将它们降服为止。尤其是恐惧（怕失败的恐惧、怕被人批评的恐惧，怕被拒绝的恐惧等等）、拖延（懒散、不能立即行动等），更是推销员的大敌，必须随时警惕、自省，一旦它们出现，就务必将之完全根除。加强自我的成就动机此外加强自我的成就动机，强化驱策力、企图心，使自己充满了迈向成功所必须具备的超强能量。还有，就是要为自己许下承诺，并且誓言要信守承诺。唯有如此，才能将一个人的意志力（企图心、信心、决心、毅力）激发到沸点，并且确保能产生专注及持续的行动。（三）大情感：这可分两方面来谈，一是完全的自我肯定，由于目标的达成及理想的实现，使得人得到真正的喜悦和满足，所以也提高了自我的尊严、价值和意义。另外则是透过服务和付出，心中愈来愈有爱心和慈悲心，能真正深刻体验出「四海之内皆兄弟」、「施比受更有福」的真理——也就是所谓的「同体大悲」。这时个人的私心和贪欲会降到最低，愤怒和恨意也不再出现，一切都显得那么的平安和祥和，而这正是所有成功的推销员共同追求的理想。
每一位行销人员都知道，推销工作中最大的障碍就是潜存在个人心中的一些恶魔，这些恶魔若不能加以根除、消灭，那么不要说想要在这个行业出人头地、赢得优势，可能连最起码的求温饱都会有问题。健全心理建设数十年前，美国有一场戏剧，名叫「推销员之死」，其中道尽了推销工作的辛酸、苦楚和无奈，让人的感觉好像推销是种卑下、低级的工作。推销员迫于生活压力不得不四处奔波，可是业绩又毫无起色，因此戏中主角只能终日生活在幻想之中，妄想、期待一笔大生意的降临，其中心理的煎熬、挣扎真是非外人所能体会。如果推销工作真是如此的话，那么推销员对自我的评价一定极低，而且寿命也不会长久，（毕竟心理压力远胜肉体压力），既然如此，何不趁早改行转业。在这种拥有高度竞争、强烈挑战及巨大压力的工作特性之中，若不能予以心理调适和转换，那么推销就会变成最可怜的一种工作了。因为终日围绕在他周围的就是一连患的失败、挫折、无力感、倦怠感及跟著而来的经济问题等等。试问，若到了这种地步，推销员还有任何的尊严吗？所以，在我们的「潜能激发」专栏里，我们不断地提出一些可以改善自己的观念、方法，并非都是要帮助读者能够从洞悉推销的价值和意义中，建立对自我和工作的信心，了解自我心灵内在有那些恶魔、弱点，并且学会如何去克服、超越它们。潜能训练的重点和方向，一般而言可区分三方面。（一）大智慧：也就是佛家或禅中所揭橥的「悟」的境界，能够洞悉自我、了解别人、了解工作乃至于了解宇宙大自然的道理，在人生中我们追求「天人合一」，在工作中我们也能将「事业和生命」结合为一。以人性为依归其次，一切的行为都以「人性」为依归，因为只有如此才能常存于天地间。我们知道，一切悲剧和失败的根源，都起于「无明」，不明白事物的真理与准则，缺乏知晓人心的智慧，常常固执于自己的观念和思想，不知向古今中外真正的成功者学习，也不能设身处地为他人著想。因此，若不是走错了方向，掉入了罪恶深渊，就是遇到重重的阻力，无法获得最后的成功。（二）大意志：当一个人悟出了人生及工作的最高智慧后，他就要下最大的决心，以不惜任何代价的意志来完成。而且也要有「虽千万人吾往矣」的勇气，来向所有心中的恶魔挑战，直到将它们降服为止。尤其是恐惧（怕失败的恐惧、怕被人批评的恐惧，怕被拒绝的恐惧等等）、拖延（懒散、不能立即行动等），更是推销员的大敌，必须随时警惕、自省，一旦它们出现，就务必将之完全根除。加强自我的成就动机此外加强自我的成就动机，强化驱策力、企图心，使自己充满了迈向成功所必须具备的超强能量。还有，就是要为自己许下承诺，并且誓言要信守承诺。唯有如此，才能将一个人的意志力（企图心、信心、决心、毅力）激发到沸点，并且确保能产生专注及持续的行动。（三）大情感：这可分两方面来谈，一是完全的自我肯定，由于目标的达成及理想的实现，使得人得到真正的喜悦和满足，所以也提高了自我的尊严、价值和意义。另外则是透过服务和付出，心中愈来愈有爱心和慈悲心，能真正深刻体验出「四海之内皆兄弟」、「施比受更有福」的真理——也就是所谓的「同体大悲」。这时个人的私心和贪欲会降到最低，愤怒和恨意也不再出现，一切都显得那么的平安和祥和，而这正是所有成功的推销员共同追求的理想。
之所以不写具体问题，因为这个涉及到客户的隐私，在这里写不太合适。而且我一向认为心态大于技巧。
人世间最远的距离是知与行之间。具体的技巧你可以去看一些保险的书籍，可以向你们的主管请教以及自己摸索。我想说的是一切都必须在实践中成长。而且必须是自己亲自去实践。光看别人，光学所谓的技巧是没有任何用处的。因为你的情况不同，面对的客户不同。必须采取适合自己同时适合客户的方法才能做好。而这个是需要自己在大量的实践中总结和探索的。
唯有心态是基础的。无论面对什么样的客户和什么样的情况下都必须保持一个良好的心态，一个积极的心态。
说保险锻炼人，就是因为保险会让你的心很难受很难受，如果你能够在保险行业做好，那可以说，好多行业的销售你都可以做得很好了。
把握好每一个当下，认真地打电话，认真地诚心地去拜访每一个客户，坚持做下去，快乐地做下去，你一定有所成就。
人世间最远的距离是知与行之间。具体的技巧你可以去看一些保险的书籍，可以向你们的主管请教以及自己摸索。我想说的是一切都必须在实践中成长。而且必须是自己亲自去实践。光看别人，光学所谓的技巧是没有任何用处的。因为你的情况不同，面对的客户不同。必须采取适合自己同时适合客户的方法才能做好。而这个是需要自己在大量的实践中总结和探索的。
唯有心态是基础的。无论面对什么样的客户和什么样的情况下都必须保持一个良好的心态，一个积极的心态。
说保险锻炼人，就是因为保险会让你的心很难受很难受，如果你能够在保险行业做好，那可以说，好多行业的销售你都可以做得很好了。
把握好每一个当下，认真地打电话，认真地诚心地去拜访每一个客户，坚持做下去，快乐地做下去，你一定有所成就。
有的人会奇怪我为什么不说具体的技巧，不说具体的案例。那是因为我觉得具体的案例不方便在这上面说，因为，有些东西只能言传意会，无法写出来，而且这些东西涉及到客户的个人隐私也不方便说出来。一个好的代理人必须为客户严格地保密。
而且更为关键的是，做好保险。心态是最重要的。心态大于技巧。做好保险无非就是认真坚持去做。就这么简单。因为大数法则是铁律，是真理。没有大量的实践，没有良好的心态，谈技巧那都是空谈。只有自己经历过了大量实践，才能够形成自己的技巧，而这时的技巧才对你真正有用。别人的所谓技巧不一定适合我们自己。
每个人都要形成适合自己的销售套路，都会有一大批适合自己的客户。不要妄想搞定任何一个客户，因为那是不可能的。
而且更为关键的是，做好保险。心态是最重要的。心态大于技巧。做好保险无非就是认真坚持去做。就这么简单。因为大数法则是铁律，是真理。没有大量的实践，没有良好的心态，谈技巧那都是空谈。只有自己经历过了大量实践，才能够形成自己的技巧，而这时的技巧才对你真正有用。别人的所谓技巧不一定适合我们自己。
每个人都要形成适合自己的销售套路，都会有一大批适合自己的客户。不要妄想搞定任何一个客户，因为那是不可能的。
保险之难，难在自我管理，难在战胜内心的恐惧与无望。但是，这也的确是一个非常好的成长机会，因为在保险行业，我们不会成为温水青蛙，我们会每天都不断地成长，否则就会被淘汰。
做保险最难的是要保持一颗积极的心。
做保险说起来很简单，就是不断地约访和面谈。但是，如果不能持之以恒，那也不会有好的成绩。而要做到持之以恒，就必须要良好的心态。
做保险说起来很简单，就是不断地约访和面谈。但是，如果不能持之以恒，那也不会有好的成绩。而要做到持之以恒，就必须要良好的心态。
不知不觉中，本帖点击量超过2万了，不知不觉中，我进入中国人寿也整整7个月了。
真的是收获颇多啊。
保险工作和自己创业没什么太大区别，完全是自负盈亏，自我管理。没有工作量就没有客户，没有客户就没有收入，保险行业不允许偷懒。一偷懒，业绩马上就下来。这也是很多人无法留存的原因之一，因为在别的行业做销售，最起码有底薪啊。就是一个月不干活，还有1000多元的工资呢。但是，这也正是保险锻炼人的地方。
保险的收入无上限，个人的发展空间也是非常大的，除了发展团队还有机会进入公司成为组训或者讲师，甚至可以成为区部的老总，但是，这一切都需要付出大量的劳动。
一分耕耘一分收获，这个在保险行业体现得非常明显。
保险行业也是国家大力鼓励的，行业的前途非常好。
真的是收获颇多啊。
保险工作和自己创业没什么太大区别，完全是自负盈亏，自我管理。没有工作量就没有客户，没有客户就没有收入，保险行业不允许偷懒。一偷懒，业绩马上就下来。这也是很多人无法留存的原因之一，因为在别的行业做销售，最起码有底薪啊。就是一个月不干活，还有1000多元的工资呢。但是，这也正是保险锻炼人的地方。
保险的收入无上限，个人的发展空间也是非常大的，除了发展团队还有机会进入公司成为组训或者讲师，甚至可以成为区部的老总，但是，这一切都需要付出大量的劳动。
一分耕耘一分收获，这个在保险行业体现得非常明显。
保险行业也是国家大力鼓励的，行业的前途非常好。
本来想闭关了。因为最近在准备ChFP的考试，还有2个月就考试了。看大家这么呼唤，还是露个头吧。
对于电话约访，我本人经验挺多，但能力也是一般。我的感受是：一是要有量，二是要研究方法。说到方法，一个是话术要有变化，开始话术，拒绝处理的话术，同样的话对不同的人感受不同。二是同样的话，不同的语气语调也不同。据科学研究，我们在通话时，语气语调语速起到的作用超过50%。我们的自信我们的微笑我们的诚恳，是可以通过电话传递的。
作为销售，没有成绩，只有两个原因：
一个是量不够大。量包括两个方面，一个是每日的电话约访量和面访量，二是你坚持的时间是否足够长，坚持了两天，一个没有，就觉得不成了。要是你两天就搞定了很多，那才怪了呢。开始时，我们的技巧不够，而技巧光靠学是不够的，还需要练。就和游泳一样，光看不练永远学不会。
二个是方法需要改进。每一天都要总结归纳和提高。这个需要用心揣摩。同时多向身边优秀的同事和主管请教。不耻下问。
行业没问题，做不好，肯定是我们自己的问题了。
对于电话约访，我本人经验挺多，但能力也是一般。我的感受是：一是要有量，二是要研究方法。说到方法，一个是话术要有变化，开始话术，拒绝处理的话术，同样的话对不同的人感受不同。二是同样的话，不同的语气语调也不同。据科学研究，我们在通话时，语气语调语速起到的作用超过50%。我们的自信我们的微笑我们的诚恳，是可以通过电话传递的。
作为销售，没有成绩，只有两个原因：
一个是量不够大。量包括两个方面，一个是每日的电话约访量和面访量，二是你坚持的时间是否足够长，坚持了两天，一个没有，就觉得不成了。要是你两天就搞定了很多，那才怪了呢。开始时，我们的技巧不够，而技巧光靠学是不够的，还需要练。就和游泳一样，光看不练永远学不会。
二个是方法需要改进。每一天都要总结归纳和提高。这个需要用心揣摩。同时多向身边优秀的同事和主管请教。不耻下问。
行业没问题，做不好，肯定是我们自己的问题了。
销售怎么成了凄凉了。销售岗位是需求最大的。做销售的是20%开宝马，80%骑自行车。做好销售不容易，但是做销售却是锻炼人。
还有个误区就是大家都以为做销售就得能说会道。其实不然，做一个好的销售必须学会倾听，说得过多并不是好事。说要说到点上，要到位。
如果实在不喜欢做销售，那就学问技术了。
还有个误区就是大家都以为做销售就得能说会道。其实不然，做一个好的销售必须学会倾听，说得过多并不是好事。说要说到点上，要到位。
如果实在不喜欢做销售，那就学问技术了。
随着年龄的增长，我们给自己的思想上了太多的枷锁，我们的头脑中有了太多的不可能。我们忽略了一个非常重要的事实，那就是人生无极限，坚持力量大。当我们以为我们不可能做到时，那本身就是一种放弃与失败。其实，很多事情不是不可能，是你认为自己不可能。一次没做到，不代表下次做不到。暂时做不到，不代表你永远做不到。因为我们每一个人都在成长。
勇于和乐于面对生活中的各种困难和挑战，坚持做下去，本身就是成功。
勇于和乐于面对生活中的各种困难和挑战，坚持做下去，本身就是成功。
大家知道宋代的笔记小文中记载过一个特别有意思的事。就是著名的苏东坡他有个好朋友叫佛印，他经常跟佛印在一起两个人参禅打坐。佛印老实，老受他欺负
苏东坡：你睁眼好好看看我，你觉得我坐在这儿像什么呀？
佛 印：我看你坐在那儿就像尊佛。
苏东坡：哈哈。你知道我看你坐在那儿像什么吗？你坐在那儿就像一堆牛粪。哈哈。。。。。。
占了便宜以后就很高兴。回了家以后，就跟他那个旷世才女的妹妹苏小妹说，“佛印今天又吃亏了。我们俩打坐，在那参禅，我就问他，说你看看我像个什么呀？佛印呢就老老实实地说，我看你就像尊佛。”他说，“我就大笑着说，你知道我看你像什么？我看你坐在那就像摊牛粪。”他说完了以后他妹妹就冷笑。苏小妹说，“哥哥，就你这个悟性，你还参禅啦？你知道参禅的人最讲究的是什么？是见心见性，就是你心中有眼中就有，佛印要是说看你像佛，那说明他心中有尊佛，你说佛印像牛粪，你回头想想，你心里有什么吧。”
其实这个故事可以适用于我们每个人。大家想想，一样的生活，对吧？大千世界，相差无几，为什么有些人活得欢欣而温暖？有些人整天指责抱怨，指责抱怨的人生活就真的那么差吗？其实就像同样的一瓶酒放在那，半瓶子酒，悲观主义者说，唉呀，这么好的酒就剩半瓶了。乐观主义者说，这么好的酒还有半瓶呢。表述不同，心态不同。就在于你看见了什么。而这种看见，是一种由德，由仁，而生发出来的旷达的勇气所以在今天这个时代，我们这种心灵的勇敢可能比历史上任何一个时间更加重要。这样的一种心态，在《论语》中被表述为：
君子泰而不骄，小人骄而不泰。（论语.子路)
其实这是孔子习惯的一种句式。就是把君子跟小人他的表现两者这么来参照。
所谓“君子泰而不骄”，就是一个人心有大志，心有定力，有心灵的勇敢，他可以泰然自若，但是他没有一种骄矜之气。那小人是什么？就是一个人张扬，一个人表现出来处处骄傲，甚至处处攻击，他少了一种气定神闲。关于这种骄傲，我们要分清一个人一生不可无傲骨，但不可有傲气。小人之骄骄傲和是他外在的气，而君子 之骄骄傲的是内心风骨。
一个有风骨的骄傲，在外在一定不是张扬的，这就是所谓“泰而不骄”。那么这样一种笃定的生命力量，其实在东方文化中一直是被倡导的。我曾经看到过铃木大拙在他的书中记载了一个日本江户时期的故事。大家知道日本参禅过程中提倡的是茶禅一体，人喝茶，茶道本身就是参悟的过程。那么他写道，当时有一个著名的茶师，他跟随着他一个显赫的主人，有一天主人要去京城里办事，舍不得离开他这么多天，说你跟我去吧，每天好给我泡茶。那个时候是一个浪人、武士很纷乱的时候，所以这个茶师就很害怕，他说你看我又没有武艺，咱们路上遇到点事可怎么办？他主人说没关系，你打扮成武士的样子，你挎一把剑不就完了吗？你跟着我走吧。那茶师呢就哆哆嗦嗦地换上了武士的衣服跟着主人走了。
等到了京城主人去办事了，茶师自己在外面溜达，一出门，就真碰上了一个浪人。浪人上去就挑衅，说你也是武士啊？那咱俩比比剑吧。这茶师只好老老实实地说我就是个茶师，我不懂武功。这个浪人就得寸进尺，说你既不是一个武士，你穿着武士的衣服，你就有辱尊严，那我就更应该跟你比，你就更应该死在我的剑下了。茶师一想，也是啊。就跟他讲，你看我主人给我的事还没办完，你容我几小时时间，今天下午我跟你还约在这个池塘边见。那个浪人想想就答应了，说那你一定来。
这个茶师就走了，他直奔京城里面最著名的大武馆，去了一看，所有学剑的人在门前都排着大队。他来不及等，分开人群就冲进去，直接到大武师的面前跟他说，求你教给我一种作为武士最体面的死法。武馆的主人当时就惊诧了，他说来我这儿所有的人都是为了求生，你是第一个求死的，你是为什么？
他说我是个茶匠，我就只会泡茶，但是我今天遇到了这么个情形，我不能不跟人家决斗了，我想死得有尊严一点。
武馆的主人说，你是这么著名的一个茶师，那好吧，你再为我泡一遍茶。
茶师想了想，很伤感，说这可能是我在世界上泡的最后一遍茶了。所以他就做得很用心，他很从容地看着山泉水在小炉上烧开，很从容地把茶叶放在里面，洗茶、滤茶、然后一点一点地把茶倒出来，捧给这个武馆的主人。
这主人就这么一直看着他这个过程，看完了以后他喝了一口茶，他说：这是我一生中能喝到的最好的茶，但是在这个时刻，我可以告诉你，你已经不必死了。
茶师说：哦？你要教给我什么吗？
他说：我不教你，你只记住，你用泡茶的心去面对那个浪人，我就告诉你这一句。
这茶师就回去了。回去他看见那个浪人已经在那等他了。浪人很嚣张，当时就拔出剑来，说：你回来了，那我们来开始比武吧。
茶师就老在想着那句话，说我心泡茶的心面对他。所以他就不着急，他笑笑地看定了对方，然后从容地把自己头上的帽子取下来，端端正正放在旁边，然后解开身上宽松的外衣，一点一点叠好，压在帽子下。他还笑笑地看着对方，拿出绑带把自己里面的衣服袖口扎紧，再拿出绑带把裤腿也扎紧，他从头到脚，一点一点地在装束自己，一直气定神闲。对面这个浪人就越看越惶恐，越看越惶恐，因为不知道他武功有多深，就被他的眼神和笑容给吓得内心心虚起来。
等到这个茶师全都装束停当，最后一个举动就是拔出他的剑来，欻，就挥向了半空，然后棒喝一声，停在了那里。因为他也不知道再往下该怎么用了。
他停在那以后，这个浪人噗通就给他跪下了，说我求你饶命，你是我这一辈子见过最有武功的人。
于丹教授通过这个小故事再次告诉我们，心灵的力量是无穷的，面对复杂多变的社会环境，面对各种各样不同的人，我们往往感到无力应付，其实只要我们自己有一颗从容镇静的内心，有一种心灵的勇敢，我们就可以变得坚强，就可以表现出勇敢，所以毫无武功的茶师凭借内心的定力能够战胜嚣张的日本浪人。
其实在这里是什么样的武功致胜呢？这就是那种心灵的勇敢，是那种从容、笃定，是一种气势。所以武功永远不是最重要的，武功无非是一种技巧，而武功这样的东西，包括我们的知识系统，所有这些东西的得到，都是可以由你自己一种真诚去感悟，你都可以把它化入生命，就看我们自己是不是这样一个人。如果你的心很敞亮，你有一种仁厚，你有一种坦率，你有一种心灵的勇敢，那么外在你遇到的人都是机缘，每个人都愿意把美好的东西告诉你，但是如果你不是这样的人，包括称有教无类的孔子，他也不见得见到不可教之材一定追着赶着告诉你道理。所以孔子在《论语》中有这么一句话：
子曰：可与言而不与言，失人；不可与言而与之方，失言。智者不失人亦不失言。（论语.卫灵公篇）
就是这个人可以讲道理，但是你没去跟他讲，你就把这个人错过了。相反，不可与言而与之言，失言，那也不好，如果你见到一个没悟性，或者这人太差，你追着赶着跟他说话，那对不起，你话多了。所以他说，智者不失人，亦不失言。
一个聪明的人他不会错过那些可教之人，但是他也不会对牛弹琴，追着不可教之才多话，所以也不失人也不失言是对的。这
苏东坡：你睁眼好好看看我，你觉得我坐在这儿像什么呀？
佛 印：我看你坐在那儿就像尊佛。
苏东坡：哈哈。你知道我看你坐在那儿像什么吗？你坐在那儿就像一堆牛粪。哈哈。。。。。。
占了便宜以后就很高兴。回了家以后，就跟他那个旷世才女的妹妹苏小妹说，“佛印今天又吃亏了。我们俩打坐，在那参禅，我就问他，说你看看我像个什么呀？佛印呢就老老实实地说，我看你就像尊佛。”他说，“我就大笑着说，你知道我看你像什么？我看你坐在那就像摊牛粪。”他说完了以后他妹妹就冷笑。苏小妹说，“哥哥，就你这个悟性，你还参禅啦？你知道参禅的人最讲究的是什么？是见心见性，就是你心中有眼中就有，佛印要是说看你像佛，那说明他心中有尊佛，你说佛印像牛粪，你回头想想，你心里有什么吧。”
其实这个故事可以适用于我们每个人。大家想想，一样的生活，对吧？大千世界，相差无几，为什么有些人活得欢欣而温暖？有些人整天指责抱怨，指责抱怨的人生活就真的那么差吗？其实就像同样的一瓶酒放在那，半瓶子酒，悲观主义者说，唉呀，这么好的酒就剩半瓶了。乐观主义者说，这么好的酒还有半瓶呢。表述不同，心态不同。就在于你看见了什么。而这种看见，是一种由德，由仁，而生发出来的旷达的勇气所以在今天这个时代，我们这种心灵的勇敢可能比历史上任何一个时间更加重要。这样的一种心态，在《论语》中被表述为：
君子泰而不骄，小人骄而不泰。（论语.子路)
其实这是孔子习惯的一种句式。就是把君子跟小人他的表现两者这么来参照。
所谓“君子泰而不骄”，就是一个人心有大志，心有定力，有心灵的勇敢，他可以泰然自若，但是他没有一种骄矜之气。那小人是什么？就是一个人张扬，一个人表现出来处处骄傲，甚至处处攻击，他少了一种气定神闲。关于这种骄傲，我们要分清一个人一生不可无傲骨，但不可有傲气。小人之骄骄傲和是他外在的气，而君子 之骄骄傲的是内心风骨。
一个有风骨的骄傲，在外在一定不是张扬的，这就是所谓“泰而不骄”。那么这样一种笃定的生命力量，其实在东方文化中一直是被倡导的。我曾经看到过铃木大拙在他的书中记载了一个日本江户时期的故事。大家知道日本参禅过程中提倡的是茶禅一体，人喝茶，茶道本身就是参悟的过程。那么他写道，当时有一个著名的茶师，他跟随着他一个显赫的主人，有一天主人要去京城里办事，舍不得离开他这么多天，说你跟我去吧，每天好给我泡茶。那个时候是一个浪人、武士很纷乱的时候，所以这个茶师就很害怕，他说你看我又没有武艺，咱们路上遇到点事可怎么办？他主人说没关系，你打扮成武士的样子，你挎一把剑不就完了吗？你跟着我走吧。那茶师呢就哆哆嗦嗦地换上了武士的衣服跟着主人走了。
等到了京城主人去办事了，茶师自己在外面溜达，一出门，就真碰上了一个浪人。浪人上去就挑衅，说你也是武士啊？那咱俩比比剑吧。这茶师只好老老实实地说我就是个茶师，我不懂武功。这个浪人就得寸进尺，说你既不是一个武士，你穿着武士的衣服，你就有辱尊严，那我就更应该跟你比，你就更应该死在我的剑下了。茶师一想，也是啊。就跟他讲，你看我主人给我的事还没办完，你容我几小时时间，今天下午我跟你还约在这个池塘边见。那个浪人想想就答应了，说那你一定来。
这个茶师就走了，他直奔京城里面最著名的大武馆，去了一看，所有学剑的人在门前都排着大队。他来不及等，分开人群就冲进去，直接到大武师的面前跟他说，求你教给我一种作为武士最体面的死法。武馆的主人当时就惊诧了，他说来我这儿所有的人都是为了求生，你是第一个求死的，你是为什么？
他说我是个茶匠，我就只会泡茶，但是我今天遇到了这么个情形，我不能不跟人家决斗了，我想死得有尊严一点。
武馆的主人说，你是这么著名的一个茶师，那好吧，你再为我泡一遍茶。
茶师想了想，很伤感，说这可能是我在世界上泡的最后一遍茶了。所以他就做得很用心，他很从容地看着山泉水在小炉上烧开，很从容地把茶叶放在里面，洗茶、滤茶、然后一点一点地把茶倒出来，捧给这个武馆的主人。
这主人就这么一直看着他这个过程，看完了以后他喝了一口茶，他说：这是我一生中能喝到的最好的茶，但是在这个时刻，我可以告诉你，你已经不必死了。
茶师说：哦？你要教给我什么吗？
他说：我不教你，你只记住，你用泡茶的心去面对那个浪人，我就告诉你这一句。
这茶师就回去了。回去他看见那个浪人已经在那等他了。浪人很嚣张，当时就拔出剑来，说：你回来了，那我们来开始比武吧。
茶师就老在想着那句话，说我心泡茶的心面对他。所以他就不着急，他笑笑地看定了对方，然后从容地把自己头上的帽子取下来，端端正正放在旁边，然后解开身上宽松的外衣，一点一点叠好，压在帽子下。他还笑笑地看着对方，拿出绑带把自己里面的衣服袖口扎紧，再拿出绑带把裤腿也扎紧，他从头到脚，一点一点地在装束自己，一直气定神闲。对面这个浪人就越看越惶恐，越看越惶恐，因为不知道他武功有多深，就被他的眼神和笑容给吓得内心心虚起来。
等到这个茶师全都装束停当，最后一个举动就是拔出他的剑来，欻，就挥向了半空，然后棒喝一声，停在了那里。因为他也不知道再往下该怎么用了。
他停在那以后，这个浪人噗通就给他跪下了，说我求你饶命，你是我这一辈子见过最有武功的人。
于丹教授通过这个小故事再次告诉我们，心灵的力量是无穷的，面对复杂多变的社会环境，面对各种各样不同的人，我们往往感到无力应付，其实只要我们自己有一颗从容镇静的内心，有一种心灵的勇敢，我们就可以变得坚强，就可以表现出勇敢，所以毫无武功的茶师凭借内心的定力能够战胜嚣张的日本浪人。
其实在这里是什么样的武功致胜呢？这就是那种心灵的勇敢，是那种从容、笃定，是一种气势。所以武功永远不是最重要的，武功无非是一种技巧，而武功这样的东西，包括我们的知识系统，所有这些东西的得到，都是可以由你自己一种真诚去感悟，你都可以把它化入生命，就看我们自己是不是这样一个人。如果你的心很敞亮，你有一种仁厚，你有一种坦率，你有一种心灵的勇敢，那么外在你遇到的人都是机缘，每个人都愿意把美好的东西告诉你，但是如果你不是这样的人，包括称有教无类的孔子，他也不见得见到不可教之材一定追着赶着告诉你道理。所以孔子在《论语》中有这么一句话：
子曰：可与言而不与言，失人；不可与言而与之方，失言。智者不失人亦不失言。（论语.卫灵公篇）
就是这个人可以讲道理，但是你没去跟他讲，你就把这个人错过了。相反，不可与言而与之言，失言，那也不好，如果你见到一个没悟性，或者这人太差，你追着赶着跟他说话，那对不起，你话多了。所以他说，智者不失人，亦不失言。
一个聪明的人他不会错过那些可教之人，但是他也不会对牛弹琴，追着不可教之才多话，所以也不失人也不失言是对的。这
一个聪明的人他不会错过那些可教之人，但是他也不会对牛弹琴，追着不可教之才多话，所以也不失人也不失言是对的。这也就是说，机遇总是垂青有准备之人，当自己是一种对对世界，有敞亮的心怀，那么可以说，这个世界上所有的事情它都是要教育你的，所有的东西都会是弥补你这种遗憾的。这就是我们所说的，《论语》中所提倡的坦荡荡的心境。
其实《论语》给我们的永远是一个人生动态的系统，我们不可以断章取义，截取任何一个横断面，我们不可以僵死的去理解，所有古典、圣贤思想的精华无非要化入我们每一个生命，当它在你的血液中流动起来的时候，你那种欢欣的态度本身就是我们今人对于古典最高的致敬。
其实《论语》给我们的永远是一个人生动态的系统，我们不可以断章取义，截取任何一个横断面，我们不可以僵死的去理解，所有古典、圣贤思想的精华无非要化入我们每一个生命，当它在你的血液中流动起来的时候，你那种欢欣的态度本身就是我们今人对于古典最高的致敬。
每个人都有自己的价值观，这个价值观也可以称为潜意识，而且我们做的每一件事情都受这个价值观的影响，即使我们有时感觉不到。
通过说服改变一个人的观念是不可能的。因此，卖保险不要奢望改变一个根本没有保险意识的人。我们所需要做的，就是不断地去寻找有保险意识的人，这个意识强烈不强烈，观点是否正确合理与否关系不大。我们要找值得我们去服务的人。不要在不值得的人身上浪费时间，除非你跟这个人关系特别好，愿意忍受他对你的不理解，就是想让他拥有保障和更加美好的生活。
通过说服改变一个人的观念是不可能的。因此，卖保险不要奢望改变一个根本没有保险意识的人。我们所需要做的，就是不断地去寻找有保险意识的人，这个意识强烈不强烈，观点是否正确合理与否关系不大。我们要找值得我们去服务的人。不要在不值得的人身上浪费时间，除非你跟这个人关系特别好，愿意忍受他对你的不理解，就是想让他拥有保障和更加美好的生活。