保险新人暨销售老人一路走来

在一个超级好的日子，加入了中国人寿。2009年9月9日，我正式签订了代理合同，成为了中国人寿的几十万营销大军中的普通一员。写这篇文章，是看到了“我们不相信眼泪”网友的《保险新人一路飘来》半路夭折后，突然想到我应该在天涯上记录一下我的从业经历。请各位支持指导和鼓励我。我坚信我会一路走下去，我也坚信中国的保险行业会发展得越来越好。

说明一下，之所以说自己的是销售老人，是因为本人从事销售工作8年多了。从2001年大学毕业后，一直做销售。先后从事过IT、图书音像礼品贷款服务等多个行业。一直对保险不排斥，原来是想在35岁再加入保险行业的，机缘巧合，提前了，31岁就加入了。我会在天涯上这块地方记录我的一些经历和感想。希望能够和各位同行共勉，也请各位保险行业的前辈们指点。

没人关注，自己继续写。今天得到消息，不出意外的话，我就正式入选中国人寿北京分公司的初级主管训练营了。非常感谢公司以及区部还有我的主管对我的支持，因为按理说我是不太够资格的。因为我是9月9日刚进入中国人寿。保险行业确实很苦，但实际上不是身体上的累和苦，而是在于我们的内心。因为要遭受很多拒绝和不理解甚至是辱骂。所以，如果没有坚定的信念，很难坚持下来。

算了算，我从8月11日准备考证开始到现在也两个多月了。两个多月来，接触了很多保险营销员，有做得好的，也有做得不好的；有做了很久的，也有刚开始做的；有初中毕业的，也有硕士研究生。感觉保险行业是藏龙卧虎（不好的说法也可以叫做鱼龙混杂），什么人都有。有位前辈说的好，要想在保险行业有发展，那你就一定要坚持，而且不要受一些不好的事情的影响，包括公司内部的和来自客户和社会的，你只需要盯紧做得好的人，向她们学习，同时不断地摸索和思考，形成一套适合自己的方法。我非常感谢她，是她把我领进了保险行业的大门。我也感到非常抱歉，因为最终我考完证后就离开了她所在的那家公司，来到了中国人寿。欢迎大家关注我，支持我，我一定会成为一名优秀的寿险顾问，因为我已经把保险作为我自己终身的事业。声明一点，没有人对我洗脑，完全是我自己的选择，而且是我综合了很多同学和朋友们的意见后最终下的决定。

感谢支持。我会努力的。

希望关心保险和憎恨保险的各位网友都多多发言。今天确认了，我即将进入中国人寿北京分公司第一期初级主管训练营。作为刚入行的新人，我非常高兴能有这么一个好的机会。我相信我自己一定可以做出一番成就来。因为我相信中国保险行业的未来，也相信中国人寿的未来，更相信我自己未来。

从8月11日试探性进入保险行业，到最终在9月26日把保险最终确定为自己的终身事业。在从业的这几个月中，没有收入一分钱。因为即使有佣金也是一个月后发，我的第一笔佣金是11月份发。因为我9月入职中国人寿，算10月的人力。所以，第一次发佣金是在11月份。
虽然没有发一分钱，但是我丝毫不着急，因为我看好这个行业看好中国人寿，也看好我自己在保险行业在中国人寿的发展。所以，我耐心地准备和实践。我的目标是成为一名优秀的寿险理财规划师，同时打造一个优秀的团队。要在保险行业打造一个品牌团队。希望大家关注并支持我。有你们的关注和支持，我这个目标会实现的更快。
路遥知马力日久见人心，每个和我相处久了的人都会发现我是一个非常值得交的人，因为我是一个热心肠的人，一个乐于助人的人，一个积极进取的人。多了也不再说了，如果你愿意，在和我的慢慢交往中就会发现我所言非虚。
声明一点，做人应该低调和谦虚，但是呢？做业务有时又不得不高调宣传一下自己。所以，我再次也借助天涯这么好的平台，来记录我的保险事业生涯。记录点点滴滴，记录挫折与成功，记录泪水与欢笑。我也希望通过我的记录，给大家展现一个立志在保险行业成就一番事业并最终成功的真实人物——我，鲁兆明。

疯狗期？由于本人年龄偏大，而且做销售多年了，所以疯狗期在9月25日就结束了。那时正好赶上两康停售，所以给每一个认识的朋友都发了短信，有的还打了电话。结果是签了两单。现在想起来，那时有点可笑啊。也不知道什么技巧啊。看着大家都狂签单，心里也着急。后来遇到一个前辈，告诉我，保险不是一锤子买卖，保险是终身的规划，要认真地对待客户，对客户也不要追得太紧，让人讨厌了就不好了。

还有8楼说的人寿不如平安好做。我想你说的是平安营销推广力度大，销售员的销售阻力相对小吧。在此，我不想评论。我想说的是其实每家的产品都差不多的，都要经过精算师的计算，都要经过保监会的审批。对于客户来说，就是要选择诚信合格的寿险顾问，这才是关键。好做不好做，也是因人而异，也是相对而言。我个人认为，保险好不好做，就是一种感觉，而且每个人感觉不同，进来感受了才知道。我的观点是，没有想象的那么难，也没有保险公司忽悠的那么容易。确实有做得好的做得快的，也有大批流失掉的。原因是多方面的。但我相信一点，保险行业肯定会越来越规范，保险公司的招聘也肯定会越来越严格，标准也会相应提高，因为客户的要求提高了，客户的认识也提升了。

在中国，保险是被妖魔化了，保险营销员的社会评价度也是超级低的。我们不能怪消费者，因为保险营销员和保险公司的确有做得不到位的地方，我以前对保险公司对保险营销员也是非常讨厌。我们作为保险从业人员，必须检讨自己的行为，采取让客户容易和愿意接受的展业方式进行展业。同时，保险公司也要增强服务意识，增加对服务的投入，我觉得什么时候保险公司的呼叫中心赶上中国移动呼叫中心的水平了，那服务就是上了一个台阶了。我相信，会越来越好。

开这个帖子其实除了记录我的保险事业发展之路外，还有一点，希望和同行们讨论和交流。共同为中国保险行业的发展出谋划策，贡献自己的一份力量。

感谢支持。我再给大家讲个故事吧。我是在X保险公司进行的考证培训。后来因种种原因最终选择了国寿。我个人认为其实保险公司对于客户来说其实都差不多，保险产品差别其实也不大。只不过是资金实力、品牌知名度以及基本法都不同，每个人的想法不同，我们必须寻找最适合我们的公司。
在X保险公司培训时，认识了一个刚毕业的小男孩。充满朝气，有强烈的成功欲望，每天都精神很好，因为他发现终于找到了可以施展自己才华的舞台。我来到国寿后，也一直和他保持联系。前一阵子他情绪低落，因为好长时间没出单，我对他进行了鼓励。因为我毕竟年长他10岁，我说保险行业一定要坚持，越是坚持不下去的时候就要再坚持一下下，要总结思考。昨天得到消息，他已经成功地签了两单，大概一共28000左右的保费，全是陌生拜访的客户，跟踪了将近两个月，终于见到了成效。他现在信心更足了。我和他互相鼓励，互相祝福对方都能有好的发展。
说这个故事，什么意思呢？我要说的是，我们保险营销员之间没有必要互相诋毁和贬低对方的公司。我们之间如果真的撞单并碰到一个客户的时候，是存在竞争关系。但从大的意义上讲，随机的两个营销员之间并没有什么竞争关系，因为客户碰到一起的概率非常小。大家更多的是应该互相鼓励。即使撞单了，也不要恶意攻击对方或对方的公司，而是要真心地从客户角度出发，让客户感觉到保险营销员的素质和修养，这样才对整个行业有利，才能把保险市场这块蛋糕做大。我们应该想着如何让更多的人认可保险购买保险购买到合适的保险，而不是纠缠在一个单子上互相攻击。那样，会破坏保险营销员在客户心目中的形象的。
同行并不总是冤家，尤其是在保险行业。尤其是在现在保险行业。我们每一个人都应该维护这个行业的发展，因为这是我们赖以生存和发展的大环境。

保险行业真的是一个可以创造奇迹的地方，因为保险公司鼓励创造奇迹，鼓励积极进取的人。但是，能够创造奇迹的是极少数人，因为保险公司再鼓励，政策再好，如果你自己不是那块料，你自己不坚持，不努力，那也最终自己就放弃了。说保险难，难在心里压力上。体力上并没有什么高要求，无非是多一些拜访量，多跑些腿，年轻人，权当锻炼身体了。体力上的这种苦，一般人都能承受，但是精神上的压力，而且如果你心态不好，这个压力和折磨会是长期的，会越来越严重。最终你就自己放弃了。因为你受不了了。所以说，人的失败往往在于自己放弃了自己，自己认为自己不成了。这个情况，不单是在保险行业如此，在许多行业的销售岗位上都是这样。销售岗位的淘汰率本身就很高，因为销售是需要业绩的。要想做一个好的销售，我们不能光看人家做得好的销售似乎现在很轻松，但是他们都是经历了一个长期的艰苦地积累客户积累经验的过程，他们已经有了自己的一定的客户基础，也形成了适合自己的有效的销售套路，形成了良好的工作习惯，那成功就是水到渠成的事情。我们要想成功，也必须一步一个脚印地积累，积累经验，积累客户，不断总结和学习，要形成适合自己的有效的工作方法。
当然这里面有一个误区，就是保险公司往往喜欢推典型，这个典型往往非常有煽动性。比如几个月就做了很多业绩，而且是新人，全是陌生拜访。这样让新人们觉得保险真是非常容易啊。而实际展业中则没这样容易，这样一对比，有些人就失去信心了，觉得自己不适合。其实，保险行业里真正做得好的人里有80%以上都以一步一步走过来的，都是经历了三年甚至更长的时间才成功的，并不都像保险公司树的典型那样是半年就做了几十万保费那样的。大家不要把保险公司妖魔化和神秘化。做保险也是销售，也要遵循销售的一般规律。任何销售都是需要积累的，需要学习和成长的。只是个别人自身条件好一些，机会把握得好一些，所以快速取得了成功。大多数人都是踏踏实实，一步一个脚印，一年又一年的干出来的。所以说，要想在保险行业里做好，一定要坚持。在感觉到绝望的时候，一定要告诉自己“坚持一下下就好”。

新保险法对于我们保险营销员来说是一个非常好的机会。国家开始规范保险公司以及保险营销员的行为了，这说明国家越来越重视保险行业的发展，希望保险行业能够健康有序发展。我们也要借此机会，提升自身素质，文明展业，规范展业。行业的环境越来越好，大众对保险公司对保险营销员的印象越来越好，保险意识越来越高，那我们的工作就越来越好做了。

承蒙厚爱。你刚才说你很真诚。这很好。这是成为一个优秀的销售的基础。但是仅仅有这个是不够的。必须要学习相应的技巧。我说的不是投机取巧。我说的是如何让客户感觉到你的真诚。你觉得自己真诚对客户来讲没有任何意义。现在这个社会，人与人之间戒心很重。你在大街上找一个人说话，他第一反应往往是你是不是骗子？我们应该正视这个社会现实。适应这个社会现实，并思考自己的方法。如何让客户感受到你对他的真诚。有一个比较笨的方法就是你持续地跟客户保持联系（短信问候与电话问候），问候，送点小礼品什么的。而且你不能着急，而且联系客户的频率要掌握好。每次跟客户说什么也要考虑好。具体说什么因人而异。但是有一个标准，要说客户愿意听的，而且每次都要真心实意地说。你是不是真心实意，客户是有感觉的。但是，这个过程是比较长的，因为每个客户情况不同。有的客户可能过了一个月就认可你了，也有的客户可能会半年甚至一年两年才认可你。一般人很难坚持到底。一般人都想着如何把客户口袋里的钱掏出来。但是千万要记住一句话，欲取之必先予之。你付出多少，你给客户多少问候和帮助，你才会有回报。难啊。这个道理一般人都懂，但是能够坚持做的是极少数。而这极少数就成功了。我非常愿意和各位同行交流，我认为交流可以成长。因为你在跟别人说的时候你的思路也更加清晰了，你本身也获得了成长。以上说的是我的切身感受，不当之处，还请多多指教。

进入保险行业以来，目前为止是一分钱都没有拿到手。但是我却非常高兴。因为入行的每一天我都有新的收获，每天进步一点点的感觉非常棒。我努力地提升和完善自己，为成为一个优秀的寿险顾问而努力。

报告大家一个好消息，今天一个朋友主动找我上车险。让我觉得很高兴。做人做到位了，生意自然就上门了。先要想着帮助别人，想着自己能够给对方带来什么利益和帮助。先有付出，才有回报。

恩。压力大是早有准备了。因为我之前经历过的压力比这个大多了，所以压力不成问题。任务也是不愁。我的目标可不是基本任务。如果仅仅完成基本任务，那我就没有必要做保险了。我是为了长远的发展，为了开创一番事业才来做保险的。感谢21楼朋友的提醒。
我鼓励过的三个人现在在保险行业做得都不错。所以我想我自己鼓励自己，也应该做得不错。
一片真心，加上努力认真的工作，加上肯动脑筋。巧干加苦干，肯定会有所收获。

感谢24楼朋友的提醒，这个问题正好我昨天也遇到了。一个朋友非在我这边上车险。就是因为关系好，但是我也想到了你说得那个问题。目前国寿的理赔点是确实是相对少。所以我在做业务时，对于车险也是捎带提一句而已，而且都是要求朋友们考虑好。说明实际情况，同时说明我会提供好的服务的。然后，看朋友们的选择。我相信，国寿的财险也会越做越好的，服务也会越来越好的。
非常感谢24楼朋友的提醒。我是觉得做业务，该和客户说清楚的一定要说清楚。尤其是做保险，因为保险是一个长期的甚至终身的事业，不是你做了一单就不做了。所以，我们一定要从客户角度考虑，为客户谋利益，而不能就盯着自己的那点佣金。客户维护好了，我们才能有长远发展，也才能有稳定和持久地收入。

希望各位保险行业的前辈们多多指点，多多交流，我觉得只有多交流才能成长。大家互相学习和提高。我始终认为，作为保险同行，竞争一定不能恶性竞争，其实除了竞争，大家是可以互相鼓励和交流的，竞争中其实还有合作。良性地竞争可以促进我们更好地提升自己，更好地为客户服务。也利于整个行业的健康发展。也只有行业健康发展了，我们的业务才能越做越大，而且是越来越好做。我们自己窝里斗，只会让消费者看不起我们保险行业，实际上是杀鸡取卵。所以，建议大家眼光要长远，同时没有必要拘泥于一单的得失，要把保险市场这个蛋糕做大，而不是就玩尽阴谋诡计地去争抢那么一小块蛋糕。个人意见，不太成熟，仅供参考，还望各位同行多多指点。

让寿险新朋友重拾信心的三个小故事
寿险新朋友在进入保险营销时，每个人都会或多或少地遇到一些困惑，甚至有些新人在工作中不久就产生了退出的念头，也许是任务压力太大、也许是工作中失误频频、他们自己一直非常努力地与客户沟通却没任何收获等等......这些都会导致新朋友的离开。因此我们在辅导新人时，要随时地在交流之中加入一些话题，让新人在潜移默化中重拾信心，这些话题如下：
一、问新人“你在做什么？”
当一个人增进来，不知该以哪种心态面对工作时，你一定要告诉他三个水泥匠的故事。
三个水泥匠在建教堂，人家问他们：“你们在做什么？”
第一个回答：“我在盖教堂，混口饭吃，赚个工钱，没有什么。”
第二个说：“我在建一个很大的教堂，我觉得很不错，至少这个教堂我曾经流血流汗过。”
第三个回答：“我在这里建一个伟大的教堂，以后要在这里普渡众生，你看我多么伟大。”
这三个水泥匠的心态，和保险业务员有些类似，如果你只是觉得你在上班，就会觉得只是混口饭吃，如果觉得在创业，就会觉得未来远景很好，不同的答案，完全来自不同的心态。
二、替新人“建立目标”
从前，有一位北京大学的校花要结婚，她的结婚对象并不是过去那位身高一八零、风度翩翩、幽默、风流倜傥，功课又很好的男朋友，而是另有其人。在结婚当天，这位昔日男友非常好奇，不知校花嫁给哪一号人物，看到她嫁给一个又矮又瘦又驼背的男人时，他很不服气地问校花：“为什么会嫁给他？”校花回答：“你只是跟我谈恋爱，都没有开口跟我求婚，人家跟我求婚，所以我就嫁给他。”
这个故事就像业务员和客户培养感情般，有的人培养一辈子就是不敢开口谈保险，结果被别人谈去了，才在那里捶胸顿足地问客户：“怎么没有跟我投保？”客户回答：“我怎么知道你在做保险，你都没有开口，我想你大概不需要业绩，但是另一位业务员说没有我会死掉，所以我就跟他投保了。”
主管要让新人知道，谈保险并不是“只要恋爱不结婚”，一旦跟客户培养感情就要签保单，没有签保单就是只有恋爱。
三、“自我充实”
在保险领域想要成功，就要自我充实。
有两个工头，一个是老人、一个是年轻人，他们两人上山比砍木，年轻的说我一定要赢，便拚命的工作都不休息。到了第一天晚上结束，算一算，他砍了十三棵，老的工头砍了十四棵。他很不服气，第二天提早一个钟头去工作，到了下午，算一算，砍了十四棵，那位老工头砍了十五棵。他又很不服气，不知道为什么自己已经提早一个钟头了还输，就决定晚上不回去，一直砍，砍了十五棵，结果那个老工头准时五点下班，竟砍了十六棵。于是，年轻人告诉老板：“我不做了，我那么卖力，都没有休息还输他，大概我不合适做个砍木工人，我要回家换工作。”
老板看了看他的手中斧头说：“你的斧头都没有磨，钝钝的、怎么砍？你回去磨利点，明天再来砍。”
年轻人听了老板的话，回家就把斧头磨利，隔天一来砍树便砍得很顺利。
这个故事就是告诉我们：做保险要不断地充实自己，不断地训练自己，不断地开口，不断地增加专业知识，不断地广结善缘。
如果你只是拚命在跑业绩，但是都没有充实自己，就会像砍木材一样，斧头都钝了还不自觉。

以上是我抄别人的，感觉对于保险新人很有借鉴意义。和新人伙伴们共勉，也请各位前辈多多指点。