保险新人暨销售老人一路走来
那么到底什么人适合做保险呢？我们说，具备以下两项条件的人就适合做保险。
做保险，首先要求从业者有强烈的企图心，要立志将保险当成自己的终身事业，做到永续经营；其次，要充满爱心，关心客户，关爱他人，不能只顾眼前利益，把保险当成赚钱的工具。没有长远志向和优良品格的人，是不适合做保险的，或者说是无法做长久的。
做保险，首先要求从业者有强烈的企图心，要立志将保险当成自己的终身事业，做到永续经营；其次，要充满爱心，关心客户，关爱他人，不能只顾眼前利益，把保险当成赚钱的工具。没有长远志向和优良品格的人，是不适合做保险的，或者说是无法做长久的。
目前保险行业的确存在很多问题，但是正因为有很多问题，现在才是我们加入这个行业的好时候。所谓乱世出英雄，在这个保险行业被严重低估的时期，一是容易加入，二是现在高水平的保险营销员的确少，竞争相对小一些。三是，现在加入，等过个三五年，行业更规范了以后，那我们就是元老级人物了。
准客户的四个标准：
1、 有保险意识
2、 有购买力
3、 易于接近
4、 身体健康
这四个中，第四点无需考虑。无非是只能买理财保险和意外险的问题。而第一个是最重要的。因为如果这个客户没有意识，你要想改变他的思想观念，是非常难的，所以满足了第一个条件，我就可以把保险销售中最难的一关——改变客户观念——给规避掉了。购买力的问题无非是买多买少的问题，这个问题不大，因为客户的收入肯定是增长的。而且和客户一起成长，是非常良性的循环。说完上述三条，那其实我们需要做的就是第三条了，就是如何接近客户，如何让客户认可我们。让客户认可，是个系统工程，需要全面的包装策划和行动，不但需要具备专业的理财知识和保险知识，更需要主动地多次接触客户。通过多次接触，增进关系和了解。其中关键在于要会做人，诚信待人，同时还要会一些快速增进关系的技巧。
1、 有保险意识
2、 有购买力
3、 易于接近
4、 身体健康
这四个中，第四点无需考虑。无非是只能买理财保险和意外险的问题。而第一个是最重要的。因为如果这个客户没有意识，你要想改变他的思想观念，是非常难的，所以满足了第一个条件，我就可以把保险销售中最难的一关——改变客户观念——给规避掉了。购买力的问题无非是买多买少的问题，这个问题不大，因为客户的收入肯定是增长的。而且和客户一起成长，是非常良性的循环。说完上述三条，那其实我们需要做的就是第三条了，就是如何接近客户，如何让客户认可我们。让客户认可，是个系统工程，需要全面的包装策划和行动，不但需要具备专业的理财知识和保险知识，更需要主动地多次接触客户。通过多次接触，增进关系和了解。其中关键在于要会做人，诚信待人，同时还要会一些快速增进关系的技巧。
其实不论干什么工作，都要跟对人。是否跟对人，关键在于你的增员人是否关心你。在你要求帮助时能否及时耐心地提供帮助。至于你说的如何表现，让你的主管认为你值得培养，我想这个在保险公司是不必要的。如果你碰上了一个有人海战术的主管，如果你碰上了一个增过来就不管的主管，那你就只能靠自己了。要不然你就离开这个公司再选择一个。
最好是能够碰到一个好的主管，这样可以事半功倍。但这也不是最关键的，关键还是在于自己。保险公司里的主管（你的增员人）和你其实就是同事关系，你俩都是和公司签订的代理合同，你俩其实是平等的。不过因为你的加入，他也有利益，所以他是有一定的义务帮助你的。
这个是和其他类公司最大的不同。
这个是和其他类公司最大的不同。
一个成功保险推销员的一天(zhuan)
一、早晨上班，充满自信
1．推销员从醒来开始，就要舒舒服服、快快乐乐的。
2．不要赖床，要果敢、快速地起来，起床时间6：30分最适当。
3．用适度的运动来激发身体的活力。
4．详细阅读报纸或收听电视、电台新闻，准备、充实与客户见面时谈话话题。
5．整理仪容、服装，高高兴兴地准备离家上班。
6．再检点一下推销员必备的用品。
推销员必备的七项用品：名片、钢笔或圆珠笔、笔记本、钱包、手帕、打火机、月票或车钥匙。
7．亲切地与家人打招呼，冲劲十足地往外走。
二、上班途中，充分利用
1．上班途中，遇到认识的人，先亲切地打招呼，这也是自我训练的重要工作。
2．偶然改变一下上下班的路途，没准儿会碰到意想不到的好机会。
3．坐汽车上班，在车上是读书、看报的好时间。
4．看报纸要先看国内外大事、经济新闻、社会新闻。
三、准备妥当，然后出发
1．到公司的第一件事，是向公司同事、上级、下属打招呼。
2．好的推销员最好在上班前20分钟到达，以便做准备。
3．主动参加扫除活动，跟大家打成一片。
四、周密计划，成功之本
1．明确今天推销活动的目标及要点。
2．充分拟定今天的活动计划及预定路线。
3．出门前再检查一下推销工具。
(1)皮包中：皮包内的东西，要整理清洁，将商品目录和推销手册收集齐全，看看是否带着投保单、委托书或发票，确认签单所必备的一切文本材料带全了没有。
(2)与客户洽谈时，必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、电话本、身份证明材料、地图、商品说明书、资料袋、笔记本等。
(3)促进销售的工具：计算器、说明书、报刊杂志广告和报道材料、以及其它宣传材料。
五、精神饱满，领头出发
1．先与预订的访问对象电话联络好。
2．拟定访问路线和访问次序。
3．向上司或有关人员说明自己的去处。
4．好的推销员要比任何人都提早走出公司大门。
六、推销秘诀：勤于访问
1．访问前应有的准备事项。
①了解被访问对象的姓名、籍贯、年龄、住址、电话、教育背景、家族、经历、事业、兴趣、性格、社会关系、邻友评价、最新业务动态。
②对访问地区的风俗、习惯及最近发生的重大事件也要有充分的认识。
③设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批评。
④了解同业间目前的热门话题、重要问题及产品信息。
2．先作严密的访问计划，拜访要殷勤，多跑几家，并配合对方时间去拜访。
3．可用电话、书信事先约见，以免浪费时间。
4．设法发现有决定权的购买者，并接近之。
5．要准备应付对方询问的方法。
6．要准备开始交谈的话题。
7．不要认为访问一次就可以大功告成，要有耐心，多跑几次，机会更大。
七、成功与否，端在方法
1．成功的推销员，要能在最短的时间内，吸引住客户的注意力。
2．请注意，当你敲门时，客户就己开始对你评价了。
3．要清清楚楚地自我介绍，不卑不亢，保持适当的尊严。
4．询问时，要用平稳的口气。
5．要认真听取对方的话，并表示真切的关心。
6．要懂得抓住人心，做到以下几点：
(1)问话清楚，针对问题。
(2)用语简洁、有力，绝不罗嗦。
(3)要有自信心。
(4)接洽态度要认真诚恳。
(5)亲切、友善以争取好感。
(6)注意对方的长处。
(7)适当地赞美对方。
7．说话、态度要能唤起别人的注意。
(1)注意第一印象。
(2)不可与客户争论。
(3)诱导客户能答应“好”。
(4)坐时不可斜*一边，应端正坐姿以示郑重。
(5)面露笑容、表情愉快，针对话题、随时发挥。
(6)避免使用一般陈腐老套的做法。
八、按部就班，商谈必成
1．推销必须按部就班，注意商谈的每一个阶段，以掌握其效率。
商谈包括以下循序渐进部分：(l)问候，聊天、寒喧、敬烟、都是接近的前奏；(2)接近客户；(3)激发客户对所售产品的兴趣；(4)设法使客户对其中的一类有所评价；(5)就客户所感兴趣的产品去商谈；（6）处理反对意见；(7)签定合同。
2．坦诚以待，不可玩弄手段。
3．对于不可实现的条件，绝不能答应。
4．对客户的感谢心情，必须诚心诚意表示在态度上，不能只挂在口头上。
5．避免做理论性说明，应以具体容易了解的方式去说明。
6.告诉客户更多同业间的信息，供其选择。
7．明白约定可随时提供的服务。
九、坚守目标，摒弃偷懒
1．推销员容易染上坏习惯，宜避免之。上班时间不可打麻将、泡咖啡厅、溜进电影院、逛商场，更避免喝酒作乐。
2．访问计划安排紧密，严格遵守，可以避免偷懒。
3．要求自己严格遵守目标，不可放松自己。
4．谨记在心，染上游乐习性者，主要是没有勇气面对严厉竞争的人。
十、意气风发，返回公司
1．事情办妥，心情轻松，回公司的途中，正是增广见闻的好机会。
(1)偶而改变回公司的道路，以接触不同机会。
(2)要注意观察最近的流行动向。
2．反省今天拜访的成绩，勇气十足地回公司，如果自觉不够，不妨再拜访一两位客户。
十一、精确整理，检点工作
1．将今天的业务，详细地填在日报表上。
(1)态度要严肃，笔记力求工正整齐。
(2)记载具体事实，勿作抽象描写。
(3)尽量详细，避免遗漏。
(4)依照原则，填写报告。
2．对照今天的访问计划及实际成果的异同。
3．已签定投保单的必须马上核对有无错误，再做交单。
4．对今天客户所提出的抱怨，应立即处理，编入备忘录。
5．与有关部门洽商，协调业务。
6．简单明了向上司报告工作概况，并规划明天的工作；
十二、主动协调，公司同仁
1．查核所交投保单客户的正式保单是否已顺利出单。
2．检查已交其他部门办理，而尚未解决的事项的进度，并催促解决。
十三、提前准备，明天工作
1．计划明天的访问计划。
(1)看有无需要紧急处理或特别重要的事情，列入明日优先办理的事项中。
(2)需预先约定时间的客户，约好见面时间。
(3)拟定初步访问行程，排除不重要的工作。
(4)考虑零碎时间的利用法。
2．确认明天的工作重点。
(l)哪些客户应优先拜访。
(2)哪些售后出现的事情应优先去做。
(3)短期营业目标及
一、早晨上班，充满自信
1．推销员从醒来开始，就要舒舒服服、快快乐乐的。
2．不要赖床，要果敢、快速地起来，起床时间6：30分最适当。
3．用适度的运动来激发身体的活力。
4．详细阅读报纸或收听电视、电台新闻，准备、充实与客户见面时谈话话题。
5．整理仪容、服装，高高兴兴地准备离家上班。
6．再检点一下推销员必备的用品。
推销员必备的七项用品：名片、钢笔或圆珠笔、笔记本、钱包、手帕、打火机、月票或车钥匙。
7．亲切地与家人打招呼，冲劲十足地往外走。
二、上班途中，充分利用
1．上班途中，遇到认识的人，先亲切地打招呼，这也是自我训练的重要工作。
2．偶然改变一下上下班的路途，没准儿会碰到意想不到的好机会。
3．坐汽车上班，在车上是读书、看报的好时间。
4．看报纸要先看国内外大事、经济新闻、社会新闻。
三、准备妥当，然后出发
1．到公司的第一件事，是向公司同事、上级、下属打招呼。
2．好的推销员最好在上班前20分钟到达，以便做准备。
3．主动参加扫除活动，跟大家打成一片。
四、周密计划，成功之本
1．明确今天推销活动的目标及要点。
2．充分拟定今天的活动计划及预定路线。
3．出门前再检查一下推销工具。
(1)皮包中：皮包内的东西，要整理清洁，将商品目录和推销手册收集齐全，看看是否带着投保单、委托书或发票，确认签单所必备的一切文本材料带全了没有。
(2)与客户洽谈时，必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、电话本、身份证明材料、地图、商品说明书、资料袋、笔记本等。
(3)促进销售的工具：计算器、说明书、报刊杂志广告和报道材料、以及其它宣传材料。
五、精神饱满，领头出发
1．先与预订的访问对象电话联络好。
2．拟定访问路线和访问次序。
3．向上司或有关人员说明自己的去处。
4．好的推销员要比任何人都提早走出公司大门。
六、推销秘诀：勤于访问
1．访问前应有的准备事项。
①了解被访问对象的姓名、籍贯、年龄、住址、电话、教育背景、家族、经历、事业、兴趣、性格、社会关系、邻友评价、最新业务动态。
②对访问地区的风俗、习惯及最近发生的重大事件也要有充分的认识。
③设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批评。
④了解同业间目前的热门话题、重要问题及产品信息。
2．先作严密的访问计划，拜访要殷勤，多跑几家，并配合对方时间去拜访。
3．可用电话、书信事先约见，以免浪费时间。
4．设法发现有决定权的购买者，并接近之。
5．要准备应付对方询问的方法。
6．要准备开始交谈的话题。
7．不要认为访问一次就可以大功告成，要有耐心，多跑几次，机会更大。
七、成功与否，端在方法
1．成功的推销员，要能在最短的时间内，吸引住客户的注意力。
2．请注意，当你敲门时，客户就己开始对你评价了。
3．要清清楚楚地自我介绍，不卑不亢，保持适当的尊严。
4．询问时，要用平稳的口气。
5．要认真听取对方的话，并表示真切的关心。
6．要懂得抓住人心，做到以下几点：
(1)问话清楚，针对问题。
(2)用语简洁、有力，绝不罗嗦。
(3)要有自信心。
(4)接洽态度要认真诚恳。
(5)亲切、友善以争取好感。
(6)注意对方的长处。
(7)适当地赞美对方。
7．说话、态度要能唤起别人的注意。
(1)注意第一印象。
(2)不可与客户争论。
(3)诱导客户能答应“好”。
(4)坐时不可斜*一边，应端正坐姿以示郑重。
(5)面露笑容、表情愉快，针对话题、随时发挥。
(6)避免使用一般陈腐老套的做法。
八、按部就班，商谈必成
1．推销必须按部就班，注意商谈的每一个阶段，以掌握其效率。
商谈包括以下循序渐进部分：(l)问候，聊天、寒喧、敬烟、都是接近的前奏；(2)接近客户；(3)激发客户对所售产品的兴趣；(4)设法使客户对其中的一类有所评价；(5)就客户所感兴趣的产品去商谈；（6）处理反对意见；(7)签定合同。
2．坦诚以待，不可玩弄手段。
3．对于不可实现的条件，绝不能答应。
4．对客户的感谢心情，必须诚心诚意表示在态度上，不能只挂在口头上。
5．避免做理论性说明，应以具体容易了解的方式去说明。
6.告诉客户更多同业间的信息，供其选择。
7．明白约定可随时提供的服务。
九、坚守目标，摒弃偷懒
1．推销员容易染上坏习惯，宜避免之。上班时间不可打麻将、泡咖啡厅、溜进电影院、逛商场，更避免喝酒作乐。
2．访问计划安排紧密，严格遵守，可以避免偷懒。
3．要求自己严格遵守目标，不可放松自己。
4．谨记在心，染上游乐习性者，主要是没有勇气面对严厉竞争的人。
十、意气风发，返回公司
1．事情办妥，心情轻松，回公司的途中，正是增广见闻的好机会。
(1)偶而改变回公司的道路，以接触不同机会。
(2)要注意观察最近的流行动向。
2．反省今天拜访的成绩，勇气十足地回公司，如果自觉不够，不妨再拜访一两位客户。
十一、精确整理，检点工作
1．将今天的业务，详细地填在日报表上。
(1)态度要严肃，笔记力求工正整齐。
(2)记载具体事实，勿作抽象描写。
(3)尽量详细，避免遗漏。
(4)依照原则，填写报告。
2．对照今天的访问计划及实际成果的异同。
3．已签定投保单的必须马上核对有无错误，再做交单。
4．对今天客户所提出的抱怨，应立即处理，编入备忘录。
5．与有关部门洽商，协调业务。
6．简单明了向上司报告工作概况，并规划明天的工作；
十二、主动协调，公司同仁
1．查核所交投保单客户的正式保单是否已顺利出单。
2．检查已交其他部门办理，而尚未解决的事项的进度，并催促解决。
十三、提前准备，明天工作
1．计划明天的访问计划。
(1)看有无需要紧急处理或特别重要的事情，列入明日优先办理的事项中。
(2)需预先约定时间的客户，约好见面时间。
(3)拟定初步访问行程，排除不重要的工作。
(4)考虑零碎时间的利用法。
2．确认明天的工作重点。
(l)哪些客户应优先拜访。
(2)哪些售后出现的事情应优先去做。
(3)短期营业目标及
十三、提前准备，明天工作
1．计划明天的访问计划。
(1)看有无需要紧急处理或特别重要的事情，列入明日优先办理的事项中。
(2)需预先约定时间的客户，约好见面时间。
(3)拟定初步访问行程，排除不重要的工作。
(4)考虑零碎时间的利用法。
2．确认明天的工作重点。
(l)哪些客户应优先拜访。
(2)哪些售后出现的事情应优先去做。
(3)短期营业目标及明天工作计划的配合。
(4)准备明天访问所需的资料及样本。
十四、今天工作，彻底完毕
1．离开职场以前，将明天计划按排、业务手册、联络备忘录再核对一次。
十五、自我进修，升迁之途
1．经常读书，专业书籍或文学小说均有帮助。
2．看看电视或报纸上的重要新闻报道。
3．整理剪裁报纸或杂志上的资料。
十六、安心就寝，消除疲劳
1．推销员工作忙，最迟亦得11点以前上床。
2．反省今天过得是否有意义。
3．反省完毕，暂时忘掉一切，绝不后悔，安心睡觉，为明天工作准备充沛精力。
1．计划明天的访问计划。
(1)看有无需要紧急处理或特别重要的事情，列入明日优先办理的事项中。
(2)需预先约定时间的客户，约好见面时间。
(3)拟定初步访问行程，排除不重要的工作。
(4)考虑零碎时间的利用法。
2．确认明天的工作重点。
(l)哪些客户应优先拜访。
(2)哪些售后出现的事情应优先去做。
(3)短期营业目标及明天工作计划的配合。
(4)准备明天访问所需的资料及样本。
十四、今天工作，彻底完毕
1．离开职场以前，将明天计划按排、业务手册、联络备忘录再核对一次。
十五、自我进修，升迁之途
1．经常读书，专业书籍或文学小说均有帮助。
2．看看电视或报纸上的重要新闻报道。
3．整理剪裁报纸或杂志上的资料。
十六、安心就寝，消除疲劳
1．推销员工作忙，最迟亦得11点以前上床。
2．反省今天过得是否有意义。
3．反省完毕，暂时忘掉一切，绝不后悔，安心睡觉，为明天工作准备充沛精力。